～消費者の購買決定プロセス～

消費者が購買を決定するまでのプロセスにはさまざまなモデルがあります。

今回はそのなかでも有名な【AIDMAモデル】をご紹介します！

 

AIDMAモデルとはアメリカで販売や広告の本を書いていたローランド・ホールという人が1920年に提唱しました。 

そのAIDMAモデルとは消費者が購買決定するまでのプロセスのことで、

注目(Attention)

　　　↓

興味(Internet)

　　　↓

欲求(Desire)

　　　↓

記憶(Memory)

　　　↓

行動(Attention)

のローマ字の頭文字をとって表したものです。

上記で表したように

消費者はまず商品やサービスに目をとめ(注目)、関心をもちます(興味)。

それから欲しいと思いますが(欲求)、高額な商品などはすぐに買いません(記憶)。しばらく考えて、決心がつくとようやく買います(行動)。

繰り返しになりますが、注目→興味→欲求→記憶→行動が消費者の購買決定プロセスになります。

売り手側としては、このような消費者の購買決定プロセスを知った上で、広告にしても販売促進にしても、それぞれ段階に合わせて、適切に対応していく必要があります。

以上が、AIDMAモデルですが、その他にも「AIDAモデル」、「AISASモデル」といったものもあるので、それもご紹介します。

AIDAモデルに関しては、AIDMAモデルの【Memory(記憶)】の段階を飛ばしたものになりますが、安い商品やサービスでは、欲しいと思ったら即購入、ということも多いのでこちらの方がより実態にあっているかもしれません。

こちらはアメリカで応用心理学を研究していたエドワード・ストロングという方が、提唱しました。

AIDMAモデルもAIDAモデルも1920年代に提唱されたのに対して、AISASモデルは2000年代に日本の広告代理店、電通などが、ネット上の購買行動プロセスとして発表しました。

「注目」と「興味」の段階は同じですが、ネット上の消費者は興味を持つとすぐにSearch(検索)するものです。そして欲しいと思ったら即購入します。ネット上では、その場で注文・決済ができるためです。

商品を受け取った後は、カスタマー・レビューを書き込んだり、ブログやTwitterで感想を発信します。つまり他の消費者と情報をShare(共有)する、というのがAISASモデルです。