ターゲティングで的を絞る
市場細分化ができたら、次はそのうちのどのセグメントをターゲットとするか「ターゲティング」の段階です。
ターゲティングとは、ニーズのあるセグメントの中からどの対象にマーケティング活動を行うかを明確にすることです。
また会社の経営資源の大きさと強み・弱みに応じて、5つのパターンの中から選ぶことができます。
【集中か選択か】
まず、1つのセグメントに集中して、1つの商品やサービスを投入するのが、単一セグメントへの「集中」です。経営資源の小さな会社でも、大企業と渡り合える「集中」の基本戦略です。ただし集中の基本戦略には、そのセグメントに大きな変化があるとき全滅の可能性もあるという高いリスクがあります。
そこで、経営資源にも少し余裕があるなら、「選択的専門化」のパターンをとる選択肢もあります。これは、異なるいくつかの市場にターゲットを絞るパターンになります。
【製品か市場かそれとも全てか】
強力な1つの商品やサービスを持っている場合は、関連するいくつかのセグメントにそれを投入することも可能です。これは【製品専門化】のパターンになります。
たとえば、子供から大人まで好まれるチョコレート製品を持ったメーカーだったら、年齢をこえたいくつかのセグメントを市場として、選択できます。
逆に、関連するいくつかのセグメントに強力な販売網を持っている場合などは、複数の商品やサービスをそこに投入する「市場専門化」のパターンが選択できます。
そして、経営資源の有り余る大企業だけがとれるのが、「フルリカバレッジ」というあらゆる製品を提供するために全ての市場をターゲットにするパターンです。力ですべての市場をおさえようという「強者の戦略」です。
以上が、ターゲティングの5つのパターンです。
